Как написать продающий текст для клиента, а не для сайта – секретные фишки от профи. Часть 3. Язык выгод

Здравствуйте, дорогой читатель!

В прошлый раз мы наглядно разобрали, как разработать уникальное торговое предложение, даже если кажется, что его у нас нет. Сегодня мы попробуем научиться говорить с читателями на другом языке. На языке выгод. Что это за язык и почему он более понятен вашим клиентам – читайте далее.

Что такое язык выгод?

Понятие выгод в копирайтинге – это прямое указание того, какую пользу может извлечь клиент из предлагаемого вами товара или услуги. О языке выгод многие слышали, но на практике о нем часто забывают не только владельцы бизнеса, заинтересованные в повышении продаж, но и практикующие специалисты рекламного копирайтинга.

Описывая товар или услугу, мы всегда говорим о характеристиках. Иногда – о преимуществах (если таковые имеются). И совсем изредка – о прямых выгодах для клиента.

Хватит продавать сверла! Настало время продавать дырки в стенах!

Так понятие выгод выразил один известный копирайтер. Люди устали читать скучные тексты про сверла. Им в двадцать пятую очередь интересно их устройство и прочие технические подробности. А в первую очередь их интересует конкретная польза от покупки, за которую они, собственно, и платят деньги.

Понятия «характеристики», «преимущества» и «выгоды» очень связаны между собой и вытекают одно из другого. Для некоторых товаров легко установить цепочку характеристика —˃ преимущество —˃ выгода. В более сложных случаях, когда товары однотипны, и в них сложно выделить преимущества, второе звено цепи выпадает, и тогда приходится формулировать выгоду из характеристики. Для наглядности этих теоретических рассуждений давайте вернемся к нашим примерам.

Как говорить с читателем на языке выгод: примеры

Свадебный фотограф за отдельную плату предлагает сделать из самых удачных фотографий жениха и невесты красивую фотокнигу. Фотокнига небольшая по размеру, примерно на половину листа А4. Небольшой размер – это ее характеристика.

Чтобы подчеркнуть ее преимущества по сравнению с другими фотокнигами от других фотографов, можно упомянуть, что этот фотограф предлагает самую компактную фотокнигу.

Что касается, выгод, то их можно вывести несколько:

  1. Фотокнига компактная и умещается в небольшой дамской сумке, поэтому ее легко можно брать с собой и показывать своим друзьям.
  2. Она не занимает много места на полке, в отличие от обычных свадебных альбомов.
  3. Поскольку размер фотокниги небольшой, ее цена также остается доступной.
  4. На сэкономленные деньги жених с невестой могут, например, устроить романтический ужин в ресторане или купить новый комплект постельного белья.

Как видим, из одной характеристики или преимущества можно вывести целый список выгод. Список, который «оживит» текст, даже если речь в нем идет о фрезерном станке или перфораторах.

Рассмотрим второй пример. В магазине женской одежды продается темно-синий костюм размера ХLс открытым декольте. Это – его характеристика. Преимущество костюма очевидно – он подходит полной женщине, которой не так уж просто найти себе одежду по фигуре. Что касается выгод, то:

  1. Костюм синий, а темные тона, как мы знаем, визуально стройнят фигуру.
  2. Костюм с глубоким вырезом, что поможет женщине подчеркнуть достоинства фигуры.
  3. Костюм однотонный, поэтому его можно сочетать с большим количеством разных аксессуаров.
  4. Костюм можно носить как в качестве вечернего, так и в качестве повседневного наряда: он практичен и не пачкается.

Список можно продолжать и дальше. Для этого надо просто подумать, как использовать продаваемый товар с максимальной выгодой для покупателя.

Для третьего примера можно взять душевую кабину с такими характеристиками: размер 80х80 см, глубокий поддон, невысокая цена. Если в каталоге товаров есть и другие кабины с такими же параметрами, то преимущества для этой модели выделить сложно. Если же какая-то характеристика уникальна, то они очевидны.

Теперь расскажем об этой душевой кабине на языке выгод:

  1. Она поместится даже в маленькую ванную малогабаритной квартиры.
  2. Чтобы поставить ее, возможно, вам даже не придется убирать ванну.
  3. В глубоком поддоне можно стирать вещи, не включая стиральную машинку и не тратя электроэнергию.
  4. Еще в нем можно купать ребенка – это удобнее и быстрее, чем устраивать купания в детских ванночках.
  5. Кабина стоит недорого, поэтому ее можно установить даже на дачу.

Этот список тоже можно продолжать, потому что язык выгод – очень богат. И чем лучше вы знаете особенности своих товаров и потребности своих клиентов, тем лучше вы сможете изъясняться на этом языке.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *