Как нарисовать портрет целевой аудитории: пошаговый план с примером

Когда клиенты присылают мне бриф, то в разделе «Целевая аудитория» часто вместо четкого портрета наблюдается размытый силуэт. Четко определять его черты бывает трудно, но все мы понимаем, что это нужно, прежде всего, для будущего продающего текста и для пользы бизнеса. О том, с какой стороны подходить к изучению ЦА и что делать с этой информацией – мы и поговорим в этой статье.

Представьте, что британские ученые на основании обширных исследований и сложных математических вычислений разработали универсальные кроссовки. По размеру и ортопедическим свойствам они подходят большинству людей, поэтому их можно продавать по всему миру и заказывать через Интернет без примерки. Как вы думаете, выстроится ли за ними очередь?

Не нужно быть маркетологом или бизнесменом, чтобы ответить на этот вопрос. А между тем, большинство практикующих предпринимателей продают свои товары и услуги по принципу универсальных кроссовок: для всех сразу и ни для кого толком. Что получается в результате — можем видеть на картинке.

ca

Что бывает, когда товар не соответствует запросам целевой аудитории

Рисуем портрет правильно

Идея с универсальными кроссовками будет провальной не только потому, что у людей разные размеры ноги. Даже если продавать кроссовки в одном, ходовом, размере, их вряд ли будут покупать массово. Потому что для точного портрета ЦА нужно ответить на ряд вопросов. Как в составлении фоторобота. Отвечать надо четко и честно. Даже, если вопрос не кажется важным.

Кто?

Здесь обозначаем пол, возраст, профессию и социальный статус. Кроссовки для мужчин или женщин? Их покупают молодые люди, подростки или бабушки на пенсии? Учителя физкультуры с зарплатой 200 долларов или профессиональные альпинисты, которым важно качество?

Для чего?

Для похода за грибами, для спорта или просто, чтобы носить их с платьем, как сейчас модно? Если для занятий спортом, то каким? Ведь разница в кроссовках для бега и альпинизма – существенна. И промашка может стоить вам больших денег.

Где?

В разных климатических поясах и регионах ваш ассортимент будет отличаться. Жители Сибири вряд ли купят кроссовки в дырочку. А сочинцам и даром не будут нужны боты на меху. Если клиенты – жители средней полосы, может, имеет смысл сделать акцию по принципу «готовь сани летом»?

Когда?

Ваши клиенты покупают обувь спонтанно, увидев заманчивую акцию? Или они выбирают ее долго, смотрят на бренд, репутацию и лишь потом – на цену? А может быть, скоро Новый год и люди на волне предновогодних распродаж способны смести все, что им предложить?

Почем?

Обувь какой ценовой категории вы предлагаете? Согласитесь, что методы продвижения люксовых брендов отличаются от инструментов продаж недорогих товаров. И чтобы выбранный подход не провалил ваши бизнес-планы и финансовые надежды, он должен учитывать, сколько денег есть у потенциального клиента в кошельке и насколько легко он с ними расстается.

Не продолжайте читать статью, пока не ответите на вопросы. Возможно, это занятие покажется вам утомительным. Маркетологи привыкли, что предприниматели представляют портрет целевой аудитории размыто. А еще они привыкли, что большинство коммерческих проектов закрываются. Потому, что их владельцы вместо детального портрета нарисовали набросок простым карандашом.

Разделяем на группы

Если вы ответили на вопросы, скорее всего, у вас получилось несколько групп целевой аудитории. Для сферического продавца кроссовок в вакууме это могут быть:

1.     Школьники. Покупают обувь для физкультуры, обычно за несколько дней до первого сентября. Деньги вам платят вообще родители, так что и их не надо сбрасывать со счетов.

2.     Девушки. Следят за фигурой, хотят «похудеть к лету на 20 кг», поэтому всю весну истязают себя на стадионе. Вы не прогадаете, если запустите этой группе рекламу к 8 марта.

3.     Мужчины 18-40 лет, носят кроссовки как повседневную обувь. Для них важно качество и сдержанный дизайн «под все». В отличие от предыдущей группы, их не заманишь акциями «купи две пары и получи третью в подарок».

Чтобы не ошибиться в формировании групп, подумайте, кто чаще всего у вас покупает и от чего это зависит. Если материала маловато, проведите опрос среди покупателей или, на крайний случай, посмотрите, как это делают конкуренты.

Хорошо подумайте над вопросом ЦА в начале. И тогда вы точно будете знать, какой подход выбрать для покупателя в будущем. А копирайтер быстрее сможет найти путь к сердцу вашего читателя.

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *